Aversion à la Perte : La Maitriser pour Gagner en Confiance

Communication Hypnotique - Savoir Accepter une Perte pour Réussir
Communication Hypnotique - Savoir Accepter une Perte pour Réussir

L’Aversion à la perte, découverte par le prix Nobel d’économie Daniel Kahneman et son collègue Amos Tversky fait référence au fait que la souffrance associée à la perte est beaucoup plus forte que le plaisir associé au gain.

Les nombreuses études psychologiques faites sur ce sujet montrent qu’il existe un ratio d’aversion à la perte. Pour qu’un gain soit attractif, il faut qu’il soit entre 2 et 2,5 fois plus fort que la perte potentielle.

Prenons un exemple :

Nous jouons à pile ou face, si c’est pile, vous perdez 100 euros.

Quel est le plus petit gain possible qui vous conviendrait pour jouer à ce jeu ? La plupart des personnes répondent aux environs de 200 euros, presque deux fois plus que la perte potentielle.

L’aversion à la perte a un impact important dans les processus de décision de notre vie, elle est notamment la conséquence de nombreuses mauvaises décisions en négociation, en économie, en politique ou en encore en sport.

Comment la dépasser ?

Dépasser l’Aversion à la Perte

Dans l’aversion à la perte, les personnes sont contrôlées par deux choses :

  • Une vision à court terme de la situation
  • Une focalisation sur la perte

Pour dépasser l’aversion à la perte, la solution serait donc d’avoir un plan à long terme et de se focaliser sur les gains. Mais le propre de l’aversion à la perte est que justement la peur de perdre est plus forte que le plaisir de gagner.

Comment faire donc ?

Le plus simple est d’avoir une stratégie de gestion des risques plutôt qu’une stratégie focalisée sur la perte, comme savent le faire certains traders ou les bons joueurs de pokers.

Notez la différence notable entre ces deux questions :

  1. Quels risques êtes-vous prêts à prendre ?
  2. Qu’êtes-vous prêts à perdre ?

La réponse la plus courante à la deuxième question est « rien » alors qu’à la première beaucoup plus de possibilités sont disponibles : il y a une notion de choix.

Prenons par exemple une partie de poker à hauts enjeux où les meilleurs excellent à la gestion des risques :

Le joueur doit parier 400 000 euros sur un coup pour avoir une chance de gagner 2 000 000. Supposons qu’après de savants calculs, il en déduise qu’il a 40% de chances de gagner. Je vous passe les calculs mais en jouant 100 fois ce coup, en moyenne il gagne 560 000 euros.

L’approche du risque et la vision à long terme « Je mise 400 000 pour gagner 560 000 en moyenne » est plus efficace que « Je peux perdre 400 000 maintenant » : ce qui fait souvent la différence entre un joueur amateur et un joueur professionnel.

Mais surtout, s’il perd ce coup, il est facile de se remettre de la déception car le choix était bon en termes de risques, et c’est un choix qu’il referait sans hésiter.

Mais l’aversion à la perte est aussi quelque chose qui peut s’utiliser pour augmenter sa concentration, sa confiance et de nombreux autres aspects personnels.

Savoir utiliser l’aversion à la perte à bon escient est souvent un art maîtrisé par les meilleurs communicants.

Utiliser l’Aversion à la Perte Efficacement

Pour utiliser l’aversion à la perte, une méthode efficace consiste à recadrer la situation de perte, le recadrage étant une technique très pratiquée en hypnose conversationnelle.

Jouons un peu : prêtez attention à vos réactions émotionnelles à la lecture des questions suivantes :

Que préférez-vous ?

  • Avoir 5% de réduction ou éviter 5% d’augmentation sur un achat ?
  • Avoir 3 jours de RTT ou perdre 3 jours de salaire ?
  • Gagner de la confiance en sortant de votre zone de confort ou éviter de stagner dans votre vie sans jamais rien tester de nouveau ?

Quelque soit les choix, les conséquences sont les mêmes, beaucoup de gens réagissent émotionnellement plus fortement aux deuxièmes possibilités qu’aux premières, mais ce n’est pas une règle, chacun est différent.

Prenons un exemple sportif.

Devin Pope et Maurice Schweitzer de l’université de Wharton en Pennsylvanie ont étudié plus de 2,5 millions de putts au golf, un jeu où plus le score est bas, meilleur est le résultat. Un joueur faisant le par marque 0 et un joueur faisant birdie marque -1 et cela se joue souvent sur le green, au putting.

Communication Hypnotique - Putting

Communication Hypnotique – Tiger Woods au Putting

Leur théorie basée sur l’aversion à la perte était qu’un joueur puttant pour le par, quelque soit la distance, avait plus de réussite qu’un joueur puttant pour birdie.

Et ils avaient raison.

Pourquoi ? Parce que rater le putt pour le par est émotionnellement plus fort, en terme de résultat et d’image de soi. Rater un putt pour birdie mène généralement au par, ce qui est un bon score et est très raisonnable : les conséquences de rater le par sont donc beaucoup plus fortes, l’aversion à la perte entre en jeu.

La différence est pourtant minime, environ 3.6%. Mais si vous prenez un joueur comme Tiger Woods, s’il avait eu autant de réussite en puttant pour birdie qu’en puttant pour par, son score moyen par tournoi aurait été amélioré d’un point et ses gains sur l’année de plus de 1 million de dollars.

Coacher Tiger Woods pour qu’il ressente les mêmes sensations devant un putt pour entrer un birdie que pour sauver le par serait certainement une piste d’amélioration assez simple et efficace !

Utiliser l’aversion à la perte et son fonctionnement automatique à notre service est un moyen pertinent d’améliorer sa confiance, sa concentration et ses capacités d’une façon générale.

Que se passe-t-il si demain vous décidez d’éviter de perdre l’occasion de vous dépasser en tentant quelque chose de nouveau ? Si demain vous décidez d’éviter de perdre une occasion de trouver un travail que vous aimez en contactant quelqu’un que vous n’auriez jamais osé appeler ? Si vous décidez d’éviter de finir sur un lit d’hôpital agonisant du cancer des poumons en arrêtant de fumer plutôt que de faire attention à votre santé ?

Si l’aversion à la perte est souvent néfaste et qu’il est alors utile d’avoir un plan à long terme et une approche du risque plus que de la perte, elle est aussi souvent très utile quand bien utilisée dans la façon de formuler des questions ou des objectifs.

Qu’est-ce qui fonctionne le mieux pour vous ? Avez-vous déjà testé de recadrer des situations de gains potentiels parfois peu motivantes en situation d’éviter de perdre quelque chose ?

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