Vous connaissez sans doute fameuse scène du film « Itinéraire d’un enfant gâté » de Claude Lellouche – en lien à la fin de cet article – dans laquelle Belmondo apprendre à Anconina à dire bonjour ?
« Tu vas apprendre à dire bonjour, la chose la plus importante dans la vie. Si tu dis bien bonjour… tu as fait la moitié du chemin ».
La suite de la scène est initiatique : au-delà du jeu d’acteur exceptionnel, Belmondo délivre en quelques phrases une véritable leçon de communication, que l’on pourrait résumer ainsi : pour créer de la relation, passionne-toi pour l’autre.
L’erreur classique de ceux qui veulent inspirer confiance : parler d’eux.
Je me souviens d’un groupe de supervision que j’animais il y a quelques années, avec des accompagnants et des coachs qui voulaient travailler sur leur image. Ils étaient de bons professionnels mais avaient des difficultés à établir un rapport de confiance rapidement avec leur client, ce qui les mettait en difficulté lors des premiers instants de la rencontre. Et les premiers instants sont essentiels… Quand je leur ai demandé ce qu’ils faisaient pour inspirer confiance à leurs clients, leurs réponses tournaient exclusivement autour de l’idée de suggérer leur qualités, leurs compétences, leurs expériences… bref de parler d’eux. C’est, à mon sens, la pire chose à faire.
Revenons à la leçon de Belmondo : « Là, c’est bien, je sens que tu es prêt à faire des choses pour moi, mon cas t’intéresse plus que le tien. C’est ça qui intéresse les gens, c’est que tu leur parle d’eux, pas de toi. »
Ces accompagnants se mettaient en difficulté, car ils voulaient forcer un avis positif. Or, inconsciemment, nous savons tous que quelqu’un qui parle de lui est en train de se justifier, et que c’est bien plus souvent un signe de fragilité, de manque de confiance, ou de besoin de reconnaissance. Une personne qui manque de confiance inspire t’elle confiance ? Rarement.
Créer une relation : Observer et questionner
S’intéresser à l’autre passe à la fois par le langage verbal et par le langage non verbal.
Dans l’attitude, c’est être attentif à l’autre, le regarder vraiment.
Bien entendu, cela ne doit pas être feint, ou sur joué. Il ne s’agit pas de « faire » quelque chose, sinon cela manquera de sincérité. C’est un regard authentique, attentionné, qui vient naturellement si vous vous autoriser à penser que l’autre est intéressant que vous avez à apprendre de lui. Pour moi, cette attitude est obtenue quand je me dis que la personne qui est en face de moi est, à cet instant, la personne la plus importante du monde. Un ami hypnotiseur m’a un jour donné un truc intéressant aussi pour trouver la bonne attitude : regarder l’autre en énumérant mentalement toutes les qualités qu’on peut lui trouver. L’autre devient naturellement passionnant !
On a envie de parler à quelqu’un qui nous regarde vraiment : son regard devient intéressant, il nous hypnotise. En résumé, pas besoin de faire les gros yeux ou de savoir fixer pendant 10 minutes un objet sans bouger les yeux pour avoir un regard hypnotique… c’est seulement une question de considération.
Dans l’échange verbal, il s’agit de questionner l’autre sur lui.
Là encore, la base est de s’intéresser à l’autre. La règle est simple : plus une question touche l’identité de l’autre, plus cela va le centrer sur la relation.
Une question est quelque chose de « magique » : à l’opposé de l’affirmation, elle invite à l’introspection. Nous entendons les mots de l’autre et ils nous invitent entrer en nous. Plus la recherche effectuée pour répondre à la question nous touche, plus nous donnerons d’importance à celui qui nous l’a posée.
Ainsi -on s’en doute – une question sur la météo, aura bien moins d’importance qu’une question sur notre vision du monde ou sur notre ressenti !
Une des clefs est de questionner les croyances de l’autre : « votre avis m’intéresse, que pensez-vous de…. ». C’est quand on se sent considéré par l’autre qu’il nous semble lui-même intéressant.
Nous complétons alors l’idée évoquée plus haut : si une personne qui parle trop d’elle-même affiche généralement un manque de confiance, quelqu’un qui nous parle de nous indique qu’il se sent suffisamment à l’aise lui-même pour sortir de sa coquille et pour s’intéresser à ce qui l’entoure.
Je reviens à mon groupe d’accompagnant. Une de leur question était intéressante à ce stade : certains de leur clients leurs posaient directement des questions sur leur compétence, du type : « Avez-vous de l’expérience ? Avez-vous de bons résultats ? Etes-vous compétents ». Et ils se demandaient quelle était la meilleure réponse à apporter.
A mon sens, la meilleure option, est de répondre par une autre question : « Quels sont les qualités, selon vous, de quelqu’un de compétent dans mon domaine ? » Là encore, on s’intéresse à la vision du monde de l’autre.
Et vous, quelles questions posez-vous à l’autre dans les premiers instants de la relation ?
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Le film « Itinéraire d’un enfant gâté » est vraiment un must en terme de communication. La scène de l’avocat dans la voiture est époustouflante. J’ai vu ce film étant adolescent, il m’avait interpellé, je l’ai revu adulte et chef d’entreprise et je l’ai regardé une bonne dizaine de fois. On en apprend beaucoup sur l’art de la communication : un bureau de dirigeant ne doit pas être fermé ni masqué : tout le monde doit savoir où est le chef, ce qui lui le met en position automatiquement de « je n’ai rien à cacher, faîtes comme moi ! ».