J’ai immédiatement envie de vous présenter mes excuses pour avoir imaginé un titre si racoleur… même si cela semble une façon amusante d’introduire un article portant sur ce qui fait varier la suggestibilité !
Car oui, notre suggestibilité varie… Je réfléchissais à cette question il y a quelques jours après avoir discuté avec un enseignant qui, en parlant de l’un de ses élèves me disait « Celui-là, rien n’y fait, impossible de capter son attention, il est dans son monde ». Malgré beaucoup de bonne volonté de sa part, il n’avait pas réussi à créer de la suggestibilité chez cet enfant, et y avait vu quelque chose de figé contre lequel il ne pouvait rien faire.
C’est une réaction que l’on rencontre souvent : nous n’apprenons pas les outils de communication qui permettent d’agir sur la suggestibilité de l’autre. Bien sûr, nous avons des tendances – plus ou moins marquées – et si l’on reprend ce que me disait cet enseignant, l’élève en question avait sans doute plus de mal qu’un autre à être à l’écoute, attentif à ce qui lui était dit…. Pourtant, il existe des façons d’attirer l’attention de l’autre, de le rendre plus perméable, plus réceptif à l’information. D’où cette question centrale pour toute personne qui a besoin de faire passer des messages, des idées : – que ce soit en négociation, dans l’enseignement ou même lors d’une conférence – comment faire en sorte de rendre réceptif mon / mes interlocuteurs ?
Cela nous amène à 2 autres questions sur la suggestibilité :
- A quels moments sommes-nous tournées vers nous-même, en introspection ? (Baisse de la suggestibilité)
- A quels moments sommes-nous au contraire tournés vers le monde extérieur ? (Augmentation de la suggestibilité)
Une personne qui est totalement centrée sur elle se coupe littéralement du monde. Quelqu’un qui est en état de choc, par exemple, entend à peine ce qui lui est dit. Ses yeux semblent être posés sur quelque chose qu’il est seul à voir, et on perçoit bien souvent que son regard ne se focalise plus sur la réalité. A l’opposé, il nous arrive d’être aux aguets, de remarquer chaque détail, chaque mouvement ou chaque changement : les situations de danger augmentent bien souvent notre réceptivité afin de nous donner un maximum de chance d’anticipation et d’adaptation. Ces deux exemples sont simples et montrent que c’est avant tout notre état émotionnel qui va faire varier notre niveau de suggestibilité…
Si nous pouvions nous créer une échelle de mesure de cette tendance, nous remarquerions qu’en permanence nous sommes influencés dans un sens ou dans l’autre. Des éléments intérieurs (Pensées, souvenirs, imagination…) tendent à nous amener vers notre expérience subjective et nous coupent de la suggestibilité, tandis qu’à l’opposé, des éléments extérieurs (Paroles, mouvements, sons…) augmentent notre réceptivité. Notre niveau de suggestibilité est le résultat d’une perpétuelle lutte entre ce qui nous attire vers l’extérieur et ce qui nous attire vers l’intérieur.
Il serait intéressant de passer quelques jours à « scanner » ce qui nous amène dans une direction ou dans une autre, de noter les émotions qui nous influencent le plus, ainsi que toutes les nuances et subtilités de cet équilibre qui est constamment remis en cause… plus on comprend ce qui se passe pour soi, et plus il est facile de comprendre ce qui agit pour les autres, et dans nos relations. On remarquera par exemple, ce que ce qui nous tranquillise nous rend peu suggestible, tandis que ce qui nous interroge ou nous passionne augmente notre réceptivité. La liste des émotions qui nous font aller dans un sens ou dans l’autre est longue et parfois surprenante, et je vous invite à l’explorer…
Mais, revenons à partir de là à ce qui nous intéresse ici : que je sois un avocat en pleine plaidoirie, un manager qui tente de donner une forte impulsion à une équipe de travail ou encore un enseignant qui commence un cours, ma question est : comment réduire ce qui génère de l’introspection et augmenter au maximum le besoin d’écoute ?
Voici donc 3 idées qui répondent, en partie au moins, à cette question :
- Couper le dialogue intérieur
La première idée importante est de comprendre que l’ennemi de la suggestibilité est le dialogue intérieur. Toute la stratégie consiste à le couper, à l’interrompre. Pour cela, l’atout majeur est le changement.
C’est l’imprévisible qui nous attire et qui crée de la suggestibilité, et non ce qui est connu : devant un changement notre cerveau augmente son niveau d’attention, par réflexe de protection. Un simple changement de rythme de voix ou même de ton de voix nous amènent toujours à augmenter notre niveau d’attention. Aussi, si vous avez une information à faire passer, changez de rythme, quelques phrases avant. Vous percevrez facilement que l’écoute devient différente, que l’attention consciente est plus « consistante » : c’est là que l’élément crucial de votre message peut être délivré car à ce moment-là, on obtient un pic de suggestibilité.
- Créer un pont émotionnel
Il s’agit ensuite de comprendre que nous n’avons pas besoin de mettre nos interlocuteurs dans un état de suggestibilité permanente. Même dans un long entretien, nous avons seulement quelques idées clefs à faire passer : plutôt que de vouloir aller droit au but, il convient de préparer le terrain. Si nous savons qu’une personne a une passion particulière, il est par exemple intéressant d’aborder ce sujet avant un élément important. On crée ainsi un pont émotionnel.
C’est ce que j’ai conseillé à l’enseignant auquel je faisais allusion au début de cet article : le lendemain il a demandé à son élève ce qui était le plus important dans sa vie. Sa réponse a été « le sport », ils en ont alors discuté quelques minutes. Depuis, quand cet enseignant désire lui faire passer un message, une donnée importante, il fait allusions à ce sujet, emploie un exemple ou une métaphore en lien avec sa passion, afin d’augmenter son niveau d’intérêt et d’écoute, avant de donner un contenu important.
C’est une technique courante en négociation que l’on peut schématiser avec ces 3 étapes :
- Création d’intérêt grâce à un lien personnel.
- augmentation de l’écoute et de la sensibilité
- suggestion / argument
- Créer un lien personnel
La troisième idée est que pour ce qui est de la suggestibilité, beaucoup de chosent se jouent sur la qualité de la relation : une même personne peut être très fermée avec certains de ses interlocuteurs et très ouvertes avec les autres. Ici, il s’agit d’observer : à quels codes cette personne est-elle sensible et réceptive ? Ce peut être une façon de parler, de regarder, une manière d’être… et toutes ces choses, nous pouvons nous les approprier et les reproduire. Il s’agit d’envoyer à son interlocuteur un message inconscient qui signifie « nous sommes pareils, nous pensons de la même façon ». Il ne s’agit pas bien entendu de singer les personnes à qui l’on parle, mais d’aller vers ce qu’elles sont, d’adopter une attitude similaire, tel que décrite dans cet article sur la synchronisation.
Il y aurait bien d’autres idées à développer : si l’on commence à observer les variations de notre niveau de suggestibilité, nous trouverons tous de multiples éléments : pour vous, qu’est ce qui agit le plus, dans ce sens ou dans l’autre ?
Bonjour,
Merci pour cet article intéressant, comme d’habitude.
Je dois avouer que celui-ci m’a un peu perdu … En effet, si je comprends bien, dans cet article suggestibilité = attention de la personne, et tu donnes ici différentes techniques (très bonnes d’ailleurs) pour capter ou augmenter cette attention.
Tu indiques aussi que « l’ennemi de la suggestibilité est le dialogue intérieur », et c’est là que je suis perdu ;-): dans beaucoup de tes cabinets publics, tu expliques certaines techniques utilisables pour amener une personne à être plus réceptive et à entrer en EMC et dans ces techniques il y a la confusion ou encore des phrases comme « et tu peux te demander quel muscle va se détendre en dernier… », or la confusion et se type de phrase amènent justement un dialogue intérieur mais pourtant permettent aux suggestions qui viennent juste après de passer plus facilement et donc d’augmenter la suggestibilité, non?
Merci pour tout ce que tu partages.
Jérémy
Bonjour et merci Kevin pour ton partage et ta générosité. La bonne suggestibilité, n’est elle pas la base de la P.N.L. la synchronisation, la reformulation, ainsi que le maintien de la distance de confort de son interlocuteur.
Comme m’en à inculqué mon bien cher formateur, Michel Rolion, une autre belle personne, comme toi Kevin,
La base de la comunication et pour parfaire la suggestibilité, c’être au plus prés de la carte du monde de son interlocuteur. Toute communication comporte deux niveaux, celui du contenu et celui de la relation (c’est-à-dire sa structure). et je suis bien d’accord avec toi, que la communication se crée avec le météogramme, tourné vers l’autre.
Pour que le contenu passe, il est nécessaire d’être attentif à la qualité de la relation et pour cela: En P.N.L, le rapport consiste à ;
aller vers le monde de l’autre
s’adapter à son style de communication
C’est une façon consciente et inconsciente d’envoyer les messages suivants :
• « je suis désireux de vous rencontrer »
• « je suis capable de me placer de votre point de vue »
• « nous avons des points communs »
Pour aider correctement quelqu’un, il faut le SUIVRE dans son «problème» et le GUIDER vers sa solution.
Suivre : c’est le rapport
Guider: c’est la conduite
Ce sont des techniques qui améliorent grandement la qualité du rapport, mais si vous n’avez pas au fond de vous l’amour de votre prochain ou tout au moins un certain humanisme, vous enverrez des signes comportementaux que votre interlocuteur percevra inconsciemment.
A une prochaine rencontre, Jacques
Un grand merci Kevin pour tous les moyens que tu mets en place avec ta super équipe afin de nous permettre d’approfondir nos connaissances, nous permettte ainsi de voir le monde et les autres avec un tel plaisir. Merci de m avoir donné le virus. Lors de mes « essais » de seance, je suis emue à chaque fois et de plus en plus par ces personnes qui s’ouvrent à nous comme des fleurs au lever du jour et renforce mon désir d’aller encore plus loin dans l enseignement de l’hypnose.
Grosse bise
Dominique