Yes set : le pouvoir du « Oui »

oui engagement influence


Si je vous disais qu’il existe une technique toute simple pour augmenter systématiquement vos chances d’influencer vos interlocuteurs, seriez-vous intéressé(e) ? Et si j’ajoutais que – comme chacun d’entre nous – vous vous êtes déjà très certainement souvent « fait avoir » par cette technique, souhaiteriez vous apprendre à vous en prémunir ?

Le principe est tout simple : si vous souhaitez amener une personne à envisager de faire quelque chose que de prime abord il aurait été hasardeux d’espérer obtenir de sa part, avant de suggérer quoi que ce soit en ce sens, commencez par lui faire dire ou penser « OUI »  à plusieurs reprises.

Il y a de fortes chances que ce soit ce qui s’est produit en vous lorsque vous avez lu les deux premières questions de cet article, n’est-ce pas ?

Et hop, vous voilà probablement en train d’acquiescer pour la troisième fois ;-).

C’est  simple de faire acquiescer quelqu’un, non ?

La plupart des bons vendeurs connaissent bien la technique qui consiste obtenir systématiquement 3 oui successifs avant de proposer leur produit.

Ce qu’ils ne savent peut-être pas, c’est qu’ils utilisent ce qui fut une des techniques maîtresses  du célèbre psychiatre américain, Milton H. Erickson – qui révolutionna l’hypnose au 20e siècle -, le « YES SET », et que cette technique doit beaucoup à ce que la psychologie sociale appelle la théorie de l’engagement (voir aussi : « Savoir déjouer les effets pervers de l’engagement« ) et aux effets de la dissonance cognitive.

En effet, nous sommes en quelque sorte programmés pour dire oui à ce qui est en accord avec notre expérience et notre savoir. Les désaccords entre les informations et/ou les perceptions créent un inconfort émotionnel que, lorsqu’il est en pilotage automatique, notre système nerveux a tendance à éviter en ignorant, en sous-évaluant ou en transformant les informations/perceptions.

Lorsque nous disons ou pensons oui, nous avons ainsi tendance à poursuivre sur la même voie.

L’effet de halo nous pousse à généraliser notre accord au reste de la conversation et à notre interlocuteur.

Des mécanismes sociaux, comme l’engagement, nous incitent aussi à persévérer dans la même direction.

Enfin, le fait de verbaliser notre accord, de nous exprimer en public ou d’écrire notre affirmation renforcent encore notre engagement.

Bref, en résumé :

Plus nous disons « oui » plus nous avons tendance à dire « oui »

En plus obtenir des « oui », c’est très facile. Parmi les nombreux moyens que vous pouvez employer, citons :

  • ce que l’hypnose moderne appelle la ratification : décrire ce qui se passe à l’intérieur ou à l’extérieur de la personne avec laquelle vous êtes en train d’échanger. Par exemple : « vous êtes en train de lire ce texte »,
  • les truismes :  « on se sent quand même mieux quand ça va bien »…
  • les banalités et les lieux communs (vérités/perceptions partagées par le plus grand nombre) : « nous vivons en république », « nous sommes des êtres humains », « nous avons tous besoin de respirer »…
  • le langage vague : c’est typiquement le langage des horoscopes et des voyants bon marché. Par exemple : « vous aimeriez parfois être plus en accord avec vous-même ».

L’inconvénient de ces formules toutes faites c’est que vous ne parviendrez pas toujours à intéresser votre interlocuteur(trice) si vous ne personnalisez pas un minimum vos affirmations. Comme toujours, mieux vaut donc vous intéresser vraiment à l’autre et partir des informations que vous avez pu collecter et/ou de ce que vous pouvez observer dans son comportement non-verbal.

Si, par exemple, vous surprenez un regard bienveillant et souriant en direction d’un enfant : « Vous avez l’air d’aimer les enfants , pas vrai ? ».

Quelques trucs pour aller plus loin

  • Terminer vos phrases par des questions tels que : « n’est-ce pas  ? »,  « d’accord ? »,  « oui ? »,  « non ? », «pas vrai ?» tend à favoriser l’accord en faisant verbaliser ou acquiescer non-verbalement votre interlocuteur avant qu’il n’ait pris de temps de réfléchir.
  • L’effet du yes set est de courte durée. Enchaîner rapidement les questions tend à suspendre le facteur critique.
  • Acquiescer vous-même non-verbalement (dans la plupart des pays occidentaux en bougeant la tête de haut en bas) en même temps que vous posez une question , favorise, pareffet d’imitation, l’obtention de l’assentiment de votre interlocuteur.

Pour vous prémunir des effet du « yes set »

Rien de plus simple en théorie : il suffit d’apprendre à faire marche arrière et à changer d’avis.

« Il faut changer d’avis comme de chemise, c’est une question d’hygiène », Oscar Wilde

En pratique, c’est souvent plus difficile. La fatigue, le manque de glucose, le manque d’estime de soi, l’orgueil, la peur du jugement, la confiance, le besoin, le désir… sont autant de facteurs qui tendent à inhiber notre sens critique, bien plus lent et consommateur d’énergie que notre mode automatique  (cf. : Daniel Kahneman, « Système 1, Système 2 »).

De surcroît, pour beaucoup de gens, changer d’avis – surtout devant un public – est  en contradiction avec les règles sociales tacites qui nous incitent à nous en tenir à notre parole. Malgré cela, si vous ne voulez plus vous faire embobiner, à partir de maintenant, lorsque vous direz oui plus de deux fois de suite à quelqu’un, souvenez-vous d’être vigilant(e) sur ce qui suit. D’accord ?

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Jean Dupré
Formateur en hypnose éricksonienne, titulaire d'une maîtrise de droit privé et d'un master de communication, a exercé diverses fonctions dans les métiers de de la communication (journaliste, documentariste, consultant…) avant de se tourner vers l'hypnose pour accompagner individus et organisations vers le changement.

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